Perspectives

La concentration de la clientèle : le chiffre qui peut réduire votre prix de vente de moitié

Un client qui représente le tiers de votre chiffre d'affaires ressemble à une force, jusqu'au jour où vous voulez vendre. Un ancien vérificateur de l'ARC sur la façon dont les acheteurs chiffrent la concentration de la clientèle, et comment réduire le rabais avant de vendre.

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Il y a un chiffre dont la plupart des propriétaires sont discrètement fiers et dont chaque acheteur a discrètement peur. C'est la part de votre chiffre d'affaires qui vient de votre plus gros client. Quand ce client est fidèle et paie à temps, il a l'air de la chose la plus solide que vous ayez bâtie. Le jour où vous essayez de vendre l'entreprise, il devient la première raison pour laquelle l'offre arrive basse.

C'est la concentration de la clientèle, et c'est l'une des raisons les plus fréquentes pour lesquelles une bonne entreprise se vend moins cher que son propriétaire ne l'espérait. On en discute rarement avant qu'il ne soit trop tard pour la corriger, parce que la corriger prend du temps, un temps que vous n'avez que si vous commencez avant d'être prêt à vendre.

Pourquoi l'acheteur voit un risque là où vous voyez une relation

Mettez-vous dans le siège de l'acheteur. Vous êtes sur le point de payer de l'argent réel, souvent emprunté, pour un flux de profits futurs. Puis vous apprenez qu'un tiers de ces profits repose sur une seule relation, et que cette relation a été bâtie par le propriétaire qui est sur le point de partir. La question n'est plus ce que l'entreprise a gagné l'an dernier. C'est de savoir si elle continue de le gagner une fois que la personne qui tenait ce client est partie.

Un acheteur ne peut pas oublier ce risque, alors il le chiffre. Parfois cela veut dire un multiple plus bas sur toute l'entreprise. Parfois cela veut dire retenir une grande partie du montant pendant un an ou deux, payable seulement si le gros client reste. Dans un cas comme dans l'autre, la concentration dont vous étiez fier sort directement de votre prix.

J'ai passé des années comme vérificateur à apprendre à demander ce qui arrive quand l'hypothèse sous un ensemble de dossiers cède. L'équipe de vérification diligente d'un acheteur pose la même question sur vos revenus : qu'arrive-t-il si ce seul compte s'en va. Si la réponse honnête est « l'entreprise est en sérieuse difficulté », l'acheteur se protégera contre cela, et la protection, c'est votre argent.

De quelle ampleur de rabais parle-t-on

Il n'y a pas de formule unique, et je ne prétendrai pas le contraire. L'ampleur du rabais dépend de la taille de la concentration, de la durée de fidélité du client, de l'existence d'un contrat, et de savoir si la relation appartient à l'entreprise ou au propriétaire qui part. Mais la direction ne fait jamais de doute. Plus la part de vos revenus repose sur un ou deux clients, et plus cette relation vit dans votre tête, plus l'acheteur pousse fort à la fois sur le prix et sur les modalités.

Si cela peut être aussi sévère, c'est que la concentration voyage d'ordinaire avec les autres choses que les acheteurs craignent. Le gros client est souvent celui que le propriétaire gère personnellement, ce qui est aussi de la dépendance au propriétaire. Le prix sur ce compte vit souvent dans la mémoire du propriétaire, ce qui est aussi un manque de documentation. Une seule faiblesse, chiffrée trois fois.

Ce qui réduit vraiment le rabais

La bonne nouvelle, c'est que la concentration de la clientèle fait partie des risques les plus corrigeables, si vous commencez tôt. Quelques gestes comptent le plus.

Faire grandir la base sous le géant. Le correctif le plus propre, c'est plus de clients, pour que le gros ne soit qu'une plus petite part du tout. C'est lent, et c'est justement pourquoi cela doit commencer des années avant une vente, pas des mois.

Détacher la relation de vous-même. Si le gros client n'entend jamais que vous, la relation est la vôtre, pas celle de l'entreprise. Faites entrer quelqu'un d'autre dès maintenant. Habituez le client à traiter avec l'équipe, pour que le lien survive à votre départ. C'est le même travail que bâtir un bras droit, pointé vers votre compte le plus important.

Le mettre sur papier. Une entente écrite, même simple, transforme une poignée de main en un actif que l'acheteur peut soupeser. Il en va de même d'un dossier clair du prix, de l'historique et de la façon dont le compte est servi. Ce qui peut être prouvé peut être valorisé. Ce qui ne vit que dans votre mémoire se fait escompter.

Connaître la vraie marge sur ce compte. Parfois le gros client est gros en revenus et mince en profit, tenu par un prix que personne d'autre n'accepterait. C'est bon à savoir avant qu'un acheteur ne le découvre à votre place, parce que cela change ce que la concentration vaut réellement.

Surveiller le chiffre bien avant de vendre

Vous n'avez pas besoin de planifier une sortie pour vous en soucier. Un client qui vaut le tiers de vos revenus est un risque pour l'entreprise que vous dirigez aujourd'hui, pas seulement pour celle que vous pourriez vendre. S'il part, ralentit, ou se fait acheter par quelqu'un qui amène ses propres fournisseurs, le trou est le même, que vous ayez pensé à vendre ou non.

Alors mettez le chiffre sur votre tableau de bord et surveillez-le. La part des revenus qui vient de votre premier client, et de vos trois premiers. C'est un indicateur avancé à la fois de votre risque d'aujourd'hui et de votre prix de demain, et c'est l'un des rares chiffres qui décident discrètement du degré de choix que vous aurez le moment venu de vous retirer.

Réduire la concentration et préparer une entreprise à se transférer à pleine valeur est au cœur de notre travail d'opérations fractionnées. Vous pouvez faire le Bilan de préparation de l'entreprise, ou réserver un appel et me dire quelle part de vos revenus repose sur une seule relation.