Perspectives
Un ancien vérificateur de l'ARC sur les chiffres qui décident de la survie d'un distributeur : rotation des stocks, GMROII, taux de service et cycle de conversion de trésorerie.
Voici comment j'explique une entreprise de distribution à un propriétaire qui en dirige une depuis vingt ans et n'a jamais entendu la chose formulée ainsi. Vous n'êtes pas vraiment un magasin, et vous n'êtes pas une usine. Vous êtes une machine à fonds de roulement. Vous empruntez de l'argent, vous le transformez en stock et en comptes clients, et vous gagnez une mince marge pour combler l'écart entre le moment où votre fournisseur veut être payé et le moment où votre client vous paie réellement. Tout ce qui va bien et tout ce qui fait mal dans votre entreprise vit dans cet écart.
J'ai passé des années comme vérificateur à l'Agence du revenu du Canada, à lire comment les entreprises fonctionnent réellement par rapport à ce que leurs propriétaires en disent. Je dirige aujourd'hui une firme d'opérations, je détiens une ceinture noire Lean Six Sigma, et je passe beaucoup de temps dans des entrepôts au Manitoba et dans les Prairies. Le motif est presque toujours le même. Le propriétaire court après le chiffre d'affaires et s'inquiète de la marge, pendant que le vrai argent est immobilisé à la vue de tous : sur la tablette en stock lent, et dans le tiroir en factures que personne n'a relancées. Voici les chiffres qui vous montrent où il se trouve.
La plupart des distributeurs sont gérés sur un seul chiffre : la marge brute. C'est le mauvais chiffre pour ouvrir le bal, parce que dans ce métier la marge est habituellement mince et surtout fixée par le marché. Les distributeurs qui font de l'argent réel sont ceux qui surveillent trois chiffres à la place.
Voici pourquoi la rotation compte plus que les propriétaires ne le croient. Un distributeur à 25 pour cent de marge qui fait tourner son stock six fois par an gagne bien plus sur le même capital qu'un distributeur à 32 pour cent qui le fait tourner deux fois. Le second a la plus belle marge et la moins bonne entreprise. Si personne ne vous a jamais montré le rendement de l'argent immobilisé dans votre stock, cet écart est souvent la plus grande occasion du bâtiment.
Le cycle de conversion de trésorerie, ce sont trois chiffres cousus ensemble, et une fois que vous le voyez vous ne pouvez plus ne pas le voir. C'est vos jours de stock, plus vos jours de recouvrement, moins les jours que vous prenez pour payer vos fournisseurs. En clair : combien de temps votre argent dort en stock, plus combien de temps il dort en facture impayée, moins le financement gratuit que vos fournisseurs vous consentent pendant que vous détenez leur marchandise.
Dans les lettres consacrées, le cycle de conversion de trésorerie égale le DIO plus le DSO moins le DPO. Le DIO, ce sont les jours de stock, le temps que le produit reste avant de se vendre. Le DSO, ce sont les jours de vente à recouvrer, le temps qu'un client prend pour vous payer. Le DPO, ce sont les jours de paiement fournisseurs, le temps que vous prenez pour les payer. Plus le chiffre global est bas, moins votre propre argent est immobilisé dans la machine à tout moment.
C'est ici que les propriétaires saignent en silence. Un distributeur à 75 jours de stock là où 45 serait normal pour la catégorie a des semaines de trésorerie qui dorment sur les tablettes sans raison. Un cycle de recouvrement qui a glissé de 60 à 75 jours sur trois trimestres est un problème de recouvrement, pas de ventes, à attraper avant que votre banque le remarque dans votre base d'emprunt. Quand l'argent était presque gratuit, un cycle étiré était agaçant. Avec les taux d'aujourd'hui sur votre marge de crédit, c'est un coût réel et récurrent que vous pouvez mesurer.
La rotation vous dit la vitesse, mais la vitesse seule peut vous tromper. Un article à rotation lente mais à grasse marge peut mieux occuper la tablette qu'un article rapide à marge minuscule. Le chiffre qui tranche le débat est le GMROII, le rendement de la marge brute sur l'investissement en stock. C'est simplement les dollars de marge brute qu'un article rapporte, divisés par les dollars moyens que vous y avez immobilisés. Pour chaque dollar investi dans ce stock, combien de dollars de marge me revient-il?
Un seuil indicatif courant est autour d'un dollar trente de marge brute pour chaque dollar de stock. Sous environ un dollar, un article détruit sans doute de la valeur une fois qu'on compte le coût de le détenir. Le GMROII vous empêche de célébrer un vendeur rapide qui ne rapporte rien et de jeter un vendeur lent qui paie tranquillement le loyer. Calculé par classe de produits plutôt qu'en un seul bloc, il révèle presque toujours un petit groupe d'articles qui finance toute l'opération et une longue traîne qui la tire vers le bas.
La maladie signature de ce métier, c'est le stock mort et les ruptures dans le même bâtiment en même temps. L'entrepôt est surstocké en articles lents que personne ne demande et en rupture sur les articles rapides que les clients veulent vraiment, parce que les points de réapprovisionnement ont été fixés au feeling et jamais revus. Le signe révélateur : une ligne de stock qui n'a pas bougé depuis douze mois qui grossit, juste à côté d'un taux de service qui glisse sur vos meilleurs codes-articles.
Les deux moitiés vous coûtent. Le stock mort, c'est de l'argent déjà dépensé, maintenant financé sur votre marge de crédit et qui vieillit vers une dépréciation. Les ruptures, c'est de la marge qui sort par la porte vers un concurrent qui avait l'article. C'est ici qu'une approche Lean gagne son pain. Segmentez le stock selon ce qu'il rapporte et la régularité avec laquelle il bouge, fixez les points de réapprovisionnement et le stock de sécurité à partir des données plutôt que de la mémoire, et bâtissez un plan simple pour liquider ce qui est vraiment mort. Bien menée, cette démarche libère habituellement de la trésorerie en un seul trimestre, et c'est souvent le projet au meilleur rendement de toute l'entreprise.
Le taux de service, c'est la part de ce qu'un client a commandé que vous avez réellement livrée, complète et à temps. Dans l'alimentaire et la restauration, il est presque sacré : descendez sous le milieu de la fourchette de 90 chez un restaurant ou une chaîne, et ils essaieront tranquillement un concurrent avant même que quelqu'un décroche le téléphone pour se plaindre. Le taux de service compte donc. Mais il y a un piège de l'autre côté.
Viser un taux de service parfait sur tout détruit votre rotation et enterre de la trésorerie dans un stock de sécurité inutile. La discipline consiste à protéger un taux très élevé sur vos articles A, les rapides et ceux dont vos meilleurs clients ne peuvent se passer, et à accepter délibérément un service plus bas sur la longue traîne d'articles B et C plus lents. Toutes les pièces ne méritent pas d'être en stock en tout temps. Décider lesquelles le méritent, volontairement et à partir des chiffres, c'est précisément le jugement qui sépare le distributeur qui gère son stock de celui qui en possède simplement beaucoup.
Quand j'accompagne un distributeur dans cette démarche, l'ordre compte autant que les idées. On veut récupérer l'argent le plus vite d'abord, pour que le travail se finance lui-même et que l'équipe le voie fonctionner.
Rien de tout cela n'exige un nouvel ERP ni un consultant logé dans votre bâtiment pendant un an. Cela exige de voir les chiffres clairement et d'agir dessus dans le bon ordre.
Il y a un second rendement que les propriétaires au Manitoba et partout au Canada ressentent vite. Votre marge de crédit est avancée contre vos comptes clients et votre stock, et la formule de marge de la banque est en fait un second système d'exploitation qui gère votre entreprise. Les comptes clients âgés et le stock à rotation lente sont exclus de votre base d'emprunt, alors plus votre recouvrement est propre et plus votre rotation est rapide, plus les mêmes actifs sont autorisés à financer. Libérer la trésorerie immobilisée fait plus que remettre de l'argent dans votre compte aujourd'hui. Cela relève le plafond de ce que vous pouvez emprunter pour croître, et réduit le risque d'une mauvaise surprise sur une clause quand les taux ou le cycle tournent contre vous. Si vous voulez une lecture franche de l'endroit où votre trésorerie est immobilisée et de ce qu'il faut libérer en premier, notre bilan de santé des opérations le cartographie à partir de vos propres chiffres. Vous êtes toujours bienvenu de parcourir nos perspectives ou de nous écrire par la page contact pour en parler.
Quel est un bon chiffre de rotation des stocks pour un distributeur? Cela dépend beaucoup de votre catégorie, alors traitez tout chiffre unique comme un ordre de grandeur. L'alimentaire frais tourne très vite, souvent bien au-delà de dix fois; les matériaux de construction et l'approvisionnement industriel tournent beaucoup plus lentement, dans le bas de l'unité. La comparaison utile n'est pas avec une autre industrie, mais avec votre propre historique et vos propres classes de produits, en surveillant si un article rapide en santé cache une pile de stock lent.
Quelle est la différence entre la rotation des stocks et le GMROII? La rotation mesure la vitesse, combien de fois par an vous écoulez votre stock. Le GMROII mesure le rendement, combien de dollars de marge brute chaque dollar de stock vous rend. Une rotation rapide à marge mince peut rapporter moins qu'une rotation lente à grasse marge, ce qui explique pourquoi le GMROII est le meilleur chiffre de décision quand vous choisissez quoi garder en stock et quoi laisser tomber.
Comment abaisser mon cycle de conversion de trésorerie? Actionnez les trois leviers. Réduisez les jours de stock en portant moins de stock lent et en fixant les points de réapprovisionnement à partir des données. Réduisez vos jours de recouvrement avec une cadence de recouvrement régulière et assumée et une politique de crédit claire. Et utilisez pleinement vos conditions de paiement fournisseurs plutôt que de payer d'avance par habitude. Même quelques jours retranchés de chaque levier finissent par ramener de l'argent réel dans l'entreprise.
En combien de temps un distributeur peut-il libérer la trésorerie immobilisée? Plus vite que la plupart des propriétaires ne le pensent. La segmentation du stock et un plan de liquidation du stock mort ramènent souvent de la trésorerie en un seul trimestre, parce que vous cessez de réapprovisionner les articles lents et que vous retransformez le stock âgé en argent. La discipline de recouvrement se voit en quelques semaines. L'obstacle n'est presque jamais la difficulté du travail; c'est d'avoir quelqu'un qui regarde les chiffres en face et qui agit dessus.
Groupe-conseil Provenance, formation bilingue et opérations fractionnées pour les entreprises dirigées par leur propriétaire au Manitoba, au Québec et au Nouveau-Brunswick, et formation en opérations et en Lean pour les équipes du service public et les OSBL partout au Canada.
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